Сетевые продажи в страховании — тема, которую страховые компании никогда особо не афишировали. Они боятся обвинений в построении финансовых пирамид, да и продажи страховых продуктов по принципу Herbalife как-то портят имидж страхования. При этом, как выяснили «Ведомости», большинство крупных страховщиков уже давно используют методы сетевого маркетинга для продажи полисов долгосрочного страхования жизни.
Первопроходцы MLM.
Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, MLM) развивается в России с начала 90-х. Наибольшую известность в народе получила структура продаж пищевых добавок Herbalife, чьи представители ходили со значками «Хочешь похудеть? Спроси меня как!». Поначалу советских граждан привлекал такой «персонифицированный» подход, но с годами приставучие дистрибьюторы начали вызывать у публики сильное раздражение. Почти одновременно с Herbalife первая MLM-структура появилась и на российском страховом рынке. Швейцарская брокерская компания Si Save Invest вопреки установленному законом запрету на продажу полисов иностранных компаний предлагала россиянам полисы долгосрочного страхования жизни западных компаний — Metlife и Fortuna (см. врезку). Принцип работы был прост: представители Save Invest предлагали заключить договор накопительного страхования жизни, а затем продавать такой же продукт всем желающим. А представитель Save Invest получал комиссионные от прямых продаж и от продаж созданной им сети. Выше уровень в структуре — больше комиссионные.
Сейчас, по словам гендиректора «Национальной страховой группы» Юрия Решетняка, деятельность Si Save Invest не так заметна — брокер переключился на страны СНГ. Но пожелавший сохранить анонимность руководитель отдела сетевых продаж крупной страховой компании сказал «Ведомостям», что все специалисты по сетевым продажам страховых продуктов «прошли школу Save Invest». «Это блестящая компания с точки зрения обучения и организации», — считает он.
С помощью MLM распространяется исключительно страхование жизни. Договор накопительного страхования жизни предполагает ежемесячные отчисления в течение 10 — 15 лет. Купивший полис застрахован на случай смерти, а если он доживет до срока окончания действия договора, то получит накопленную сумму плюс накопленный (по ставке 3 — 6% годовых в валюте) инвестиционный доход. Нестабильная экономическая ситуация в стране сильно затрудняет продажу долгосрочных финансовых инструментов, поэтому страховщики привлекают клиентов возможностью дополнительного заработка. «Это страхование не покупается, а продается. Нужно сформировать потребность покупать его», — говорит Нина Медикова руководитель брокерской компании «Дельта Капитал 2000», которая продает продукты «РЕСО-Гарантии».
Нюансы маркетинга.
Сетевой метод продаж используют практически все крупные страховщики — «РЕСО-Гарантия», «РОСНО», «АльфаСтрахование», «Промышленно-страховая компания», «Национальная страховая группа», «Страховой дом «ВСК». Департамент сетевых продаж есть в госкомпании «Росгосстрах», MLM занимается «дочка» одного из крупнейших страховщиков в мире «AIG Россия». Ее полисы страхования жизни по системе сетевого маркетинга распространяют две брокерские компании.
По словам Медиковой, маркетинговый план, на основании которого работают сетевые продажи «Дельта Капитал 2000», на 80% взят у Si Save Invest. Первое, что должен сделать будущий владелец «собственного маленького бизнеса», — купить страховой полис. Затем он сам начинает их продавать. По словам Медиковой, привлеченные взносы оцениваются по единицам. Взнос в $50 эквивалентен одной единице. Комиссионные за одну единицу на самом первом уровне системы составляют $11. Накопивший 100 единиц переходит на вторую ступеньку, где комиссионные составляют уже $14,5 за единицу, и т. д. А на 10-й и последней ступеньке комиссия уже $31 за единицу. Единицы начисляются не только от прямых продаж, но и от продаж привлеченных человеком в структуру новичков. Комиссионные, по словам Медиковой, выплачиваются не сразу — 60% в первый год действия договора, затем по 20% в течение следующих трех лет, чтобы не пропал стимул работать с клиентами. А средний доход в середине лестницы составляет около $2500 в месяц.
Дмитрий Попов, директор одного из центров страхования «РОСНО», говорит, что при заключении договора на 10 единиц ($500) они записываются в актив того консультанта, который заключил договор. По 10 единиц получают и все участники системы, стоящие выше по цепочке. Деньги же распределяются чуть по-иному: консультант первого уровня, продавший полис, получит $11 за единицу, а его наставник уровнем выше — разницу между ставками уровней, т. е. $3,5, и т. д. У MLM-плана «Страхового дома «ВСК» другие особенности. Как рассказывает исполнительный директор центра продаж физлицам Александр Кочемаскин, желающий участвовать в сетевых продажах заключает личный договор страхования и проходит обучение. Далее он начинает выстраивать свой сегмент сети. При условии, что консультант заключает в месяц пять новых договоров сроком на 15 лет с ежемесячным взносом $15 и каждый месяц привлекает по одному новому человеку в систему, его комиссионные за год могут составить $93 078. Правда, для этого и привлеченные новички должны достигать тех же показателей работы. Кочемаскин подчеркивает, что на практике так не получается.
Канал продаж или пирамида? С начала года «Страховой дом «ВСК» заключил 1041 прямой договор страхования жизни и 949 договоров с помощью MLM. Кочемаскин объясняет невысокий результат неготовностью людей к покупкам полисов накопительного страхования, в том числе из-за дефолта 1998 г., подорвавшего доверие населения к долгосрочным финансовым вложениям. «РОСНО» занимается MLM c 1996 г., и Попов говорит о «нескольких тысячах» клиентов. По его словам, MLM дает 1,5 — 2% от общего объема поступлений «РОСНО». Страховщики утверждают, что MLM-структуры дополняют обычные каналы продаж и ни в коем случае не являются «финансовыми пирамидами». По словам генерального директора AIG Life (подразделения страховой компании «AIG Россия») Александра Зарецкого, страхование жизни распространяется через MLM-брокеров в основном на развивающихся рынках, в частности в Венгрии, Словакии, Чехии, Польше. В Западной Европе, по мнению Зарецкого, MLM не прижилось, так как на развитом рынке нужны финансовые консультанты высокого уровня подготовки.
Замгендиректора по продажам «Группы Ренессанс Страхование» Ирина Лукьянова считает, что сетевой способ продаж имеет право на жизнь, но все должно быть просчитано, иначе неаккуратная работа страховщика может привести к созданию пирамиды. Ее компания MLM не использует. Замгендиректора компании «Энергогарант» Михаил Воробьев тоже против такого метода. Он считает, что для продажи финансовых продуктов необходимо полное доверие клиента. «По-моему, одно упоминание MLM пугает клиента», — сказал пожелавший остаться неназванным представитель другой компании.
Александр Зарецкий из AIG Life признает, что негативное отношение общества к MLM сложилось из-за случаев, когда система работала только за счет вступительных взносов новых клиентов, что как раз и было финансовой пирамидой. Но к ним, считают страховщики, это не относится. И Зарецкий, и Кочемаскин указывают, что их компании с помощью сетевого маркетинга распространяют реальные продукты, которые можно купить напрямую на тех же самых условиях. Попов из «РОСНО» утверждает, что его компания тщательно контролирует развитие сетевых продаж, чтобы у клиентов не было обманутых ожиданий. А генеральный директор «АльфаСтрахования» Владимир Скворцов считает самым важным контроль над MLM-брокерами, чтобы они не давали лишних обещаний. «Если брокер добропорядочный, тогда такие продажи никак не сказываются на имидже компании», — уверен он. Однако на российском рынке есть кому подпортить и так неоднозначный имидж MLM-бизнеса страховщиков. В Интернете «Ведомостям» удалось найти представителя страховой компании Tok Brunsweek Insurance Company с острова Кипр Андрея Чулкова. На своем сайте Чулков предлагает желающим приобрести полис накопительного страхования жизни Tok Brunsweek Insurance. А на сайте этой страховой компании помещен текст на английском и русском языках о некоей структуре, которая позволяет заработать деньги. Сам Чулков рассказал «Ведомостям», что раньше сотрудничал с Save Invest, а сейчас он является консультантом Tok Brunsweek, но никаких трений с Минфином из-за запретов прямых продаж полисов иностранных компаний у него нет. «Мы нигде не расписываемся», — объяснил Чулков отсутствие проблем. По его словам, он просто консультирует желающих приобрети страховые продукты. А негодование купивших полисы Save Invest и не получивших выплат объясняет тем, что клиенты виноваты сами. «Они нарушают условия страхования», — говорит он.
НЕЛЕГАЛЬНЫЙ MLM: Продажа полисов иностранных страховщиков запрещена законом об организации страхового дела в РФ. Как вспоминает один из руководителей департамента страхового надзора Минфина, по работе Si Save Invest был собран целый том обращений. В основном это жалобы клиентов о невозможности найти эту компанию или получить выплату по договору. С 1996 г. Минфин с периодичностью раз в год выпускал разъяснения о незаконности продажи иностранных полисов. «Как только разъяснения доходили, они [Si Save Invest] мигрировали по уголкам и окраинам нашей страны, подальше от центра», — говорит представитель департамента. По его словам, материалы передавались и в правоохранительные органы. Компания, правда, все равно работала, представители Si Save Invest назывались «консультантами», заключали договоры страхования, получали деньги наличными. Деятельность консультантов была практически конспиративной. СМИ оценивали объем вывозимых Si Save Invest из России средств в $500 — 800 млн в год.
http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/2002/11/25/55034
